H Τέχνη της Διαπραγμάτευσης και ο Σουν Τσου

Οι επίσημες διαπραγματεύσεις μπορεί να τρομοκρατούν πολύ κόσμο, αποτελούν ωστόσο ένα αναπόσπαστο και σύνηθες κομμάτι της καθημερινότητας, τόσο πολύ ώστε πολλές φορές διαπραγματευόμαστε ασυναίσθητα.

Είτε λοιπόν κάποιος προσπαθεί να αποφασίσει ποιο εστιατόριο να επιλέξει, είτε πρόκειται να σφραγίσει μία συμφωνία που θα τού αποφέρει κέρδη δισεκατομμυρίων ευρώ, ο άνθρωπος αυτός διαπραγματεύεται.

Υπάρχουν αρκετά πράγματα ικανά μετριάσουν την πίεση μίας διαπραγμάτευσης.

Άπαξ και αρχίσει κάποιος να απολαμβάνει τα οφέλη μίας επιτυχημένης διαπραγμάτευσης, τότε αλλάζει άρδην και η στάση του απέναντι στις διαπραγματεύσεις.

Οργάνωση εκ των Προτέρων

1. Πραγματοποιήστε την Έρευνά σας

«Αν ξέρεις τον εαυτό σου και τον εχθρό σου, τότε μη φοβάσαι να δώσεις εκατοντάδες μάχες.

Αν ξέρεις τον εαυτό σου, μα όχι τον εχθρό σου, τότε με κάθε μία νίκη θα έχεις και μία ήττα.

Αν δεν ξέρεις ούτε τον εαυτό σου, ούτε τον εχθρό σου, τότε θα υποκύπτεις σε όλες τις μάχες».

Σουν Τσου, «Η τέχνη του Πολέμου».

Καλό είναι, προτού επιχειρήσετε μία διαπραγμάτευση, να έχετε μελετήσει την κατάσταση και τον ανθρώπινο παράγοντα στο μέγιστο δυνατό βαθμό.

Μπορεί κάτι τέτοιο να μην είναι πάντοτε δυνατό, στο σημείο ωστόσο που είναι, ας γίνει.

Αν πρόκειται να πραγματοποιήσετε μία διαπραγμάτευση με μία εταιρεία, εξετάστε τις λεπτομέρειες που αφορούν την πολιτική μίας εταιρείας σε σχέση με τις πελατειακές της συναλλαγές, το ιστορικό των επιδόσεών της.

Η τακτική αυτή θα σάς αποτρέψει από ενδεχόμενα σφάλματα κρίσης, κάτι που θα ωθήσει τη δυναμική της διαπραγμάτευσης.

Όπως αναφέρει ο Σουν Τσου στο βιβλίο του «Η Τέχνη του Πολέμου», ένας στρατηγός που έχει μελετήσει όλες τις παραμέτρους και όλα τα ενδεχόμενα αποτελέσματα εκ των προτέρων, έχει σταθερά κερδίσει τη μάχη.

Ένα ακόμη κεφάλαιο της οργάνωσης, αποτελεί η αυτογνωσία.

Ποιο ακριβώς είναι το βέλτιστο πιθανό αποτέλεσμα;

Τι είναι εκείνο που επιδιώκετε;

Πόσο χώρο είστε διατεθειμένοι να παραχωρήσετε προτού παραιτηθείτε από την προσπάθεια;

Πριν από κάθε διαπραγμάτευση, οφείλετε να ορίσετε τις απαντήσεις στα κάθε μία αυτές τις ερωτήσεις, καθώς και να είστε έτοιμοι να αξιώσετε με ηρεμία και σαφήνεια τα αιτήματά σας.

Το να είστε ξεκάθαρος δε σημαίνει απαραίτητα να είστε αγενής.

Αν μάλιστα, είστε σαφής και ευθύς εξ’ αρχής, ειδικά αν η διαπραγμάτευση αφορά επιχειρήσεις, είναι πιθανότερο οι άνθρωποι να θέλουν να σας βοηθήσουν.

Μία εξαιρετική τακτική για να το καταφέρετε αυτό, είναι να ζητήσετε από το άλλο μέρος να έρθει στη δική σας θέση και έπειτα να προσδιορίσετε το πρόβλημα.

Η αρχική εντύπωση μετρά

1. Η έκφραση και η γλώσσα του Σώματος

Το κρισιμότερο ίσως στοιχείο των διαπραγματεύσεων είναι η εξωγλωσσική επικοινωνία, οι πληροφορίες εκείνες που δε χρειάζεται να ειπωθούν.

Καθώς προετοιμάζεστε για μία διαπραγμάτευση, προσέξτε τη στάση του σώματος και τις εκφράσεις του προσώπου σας, στοιχεία τα οποία αποκαλύπτουν στους άλλους ανθρώπους πολλά σε σχέση με εσάς τους ίδιους, με την αυτοκτίμησή σας, και σχετικά με το τι μπορούν να αποκομίσουν από εσάς.

Όταν λοιπόν εισέρχεστε σε μία αίθουσα συσκέψεων, ευθυγραμμίστε τους ώμους σας, ισιώστε το σώμα σας και πάρτε μία ευχάριστη έκφραση στο πρόσωπό σας.

______________________

ΔΙΑΒΑΣΤΕ ΕΠΙΣΗΣ: Οικονομική διαπραγμάτευση γένους θηλυκού

______________________

Δεν είναι αναγκαίο να πιέζεστε για να χαμογελάσετε, καθώς αυτό μπορεί να αποβεί εναντίον σας.

Μέσω των μη γλωσσικών στοιχείων, είναι καλό να μαρτυράτε πως εκτιμάτε τον εαυτό σας, τον χρόνο σας. Να υποδηλώνετε ότι είστε άνθρωπος με αυτοπεποίθηση και διεκδικητικός, καθώς και ήρεμος και ευχάριστος.

Όλοι οι άνθρωποι ανταποκρίνονται σε αυτά τα στοιχεία, ακόμη και εσείς οι ίδιοι-έστω και αν δεν το συνειδητοποιείτε.

ΔΙΑΒΑΣΤΕ ΤΗ ΣΥΝΕΧΕΙΑ ΤΟΥ ΑΡΘΡΟΥ ΠΑΤΩΝΤΑΣ ΤΗΝ ΕΠΟΜΕΝΗ ΣΕΛΙΔΑ

Συντάκτης: Saky Koulibaly,

Influence:

Αρθρογράφος του flowmagazine.gr.