Ψυχολογώντας τους άλλους: Οι τρεις ανάγκες
Μόλις βγήκα από το αεροδρόμιο των Βρυξελλών, τσουλώντας τη βαλίτσα μου, μπήκα στον μεγάλο σιδηροδρομικό σταθμό που ήταν δίπλα. Με τα αγγλικά μου, που αγνοούσαν οι υπάλληλοι του σταθμού, τα γαλλικά τους, που δεν κατείχα εγώ, και με την πάντα πολύτιμη, για την περίσταση, διεθνή γλώσσα των χειρονομιών, έμαθα την πλατφόρμα που έπρεπε να σταθώ για να περιμένω το επόμενο τρένο για το Namur, μια κωμόπολη του Βελγίου. Προορισμός, το ξενοδοχείο που θα γινόταν το σεμινάριο “Effective sales” όπου με έστελνε η τράπεζα που δούλευα τότε. Σταμπαρισμένοι από τα “ρούχα τις δουλειάς”, κοστούμι και γραβάτα, σύντομα γνωρίστηκα με συναδέλφους από άλλες χώρες που κατέφθαναν για τον ίδιο σκοπό.
Με ταξί από τον σταθμό του Namur φτάσαμε στο ξενοδοχείο, ένα παλιό ανακαινισμένο κάστρο στην κορυφή του λόφου, ενώ άλλα ταξί έφερναν συνεχώς συναδέλφους. Η σκηνή θύμιζε φάση από Αγκάθα Κρίστι, όπου διάφοροι φαινομενικά άσχετοι μεταξύ τους τύποι καταφτάνουν ένας-ένας στο πύργο που θα γίνουν τα φονικά…
Το σεμινάριο αποδείχτηκε πολύ ενδιαφέρον. Πήρα ιδέες και έμαθα πράγματα που δεν φανταζόμουν. Ανάμεσά τους, μια μελέτη αμερικανικού πανεπιστημίου σύμφωνα με την οποία τρεις είναι οι βασικές ανάγκες που καθορίζουν την συμπεριφορά μας: Ανάγκη για Δύναμη (Need for Power), Ανάγκη για Συντροφικότητα (Need for Affiliation) και Ανάγκη για Επιτεύγματα (Need for Achievement).
Το μέγεθος της κάθε μιας από αυτές τις ανάγκες διαφέρει ανάμεσα στους ανθρώπους, όπως εύκολα διαφαίνεται από τη συμπεριφορά και τα έργα μας. Για παράδειγμα, σε μια κλίμακα 0-10, η ανάγκη για Δύναμη ενός πολιτικού χτυπάει κόκκινο στο 10. Ένας ερημίτης μοναχός: Δύναμη 0, Συντροφικότητα 0, Επίτευγμα 10, αφού στόχος του είναι η αγιοσύνη. Ο γνωστός μας Εμπενίζερ Σκρουτζ, ο χάρτινος ήρωας του Ντίκενς θα έπαιρνε σίγουρα 10 για Επίτευγμα (αποθησαύριση χρήματος) και 0 για Συντροφικότητα (τσακωμένος με όλο τον κόσμο). Μεγαλέξανδρος: Δύναμη 10, Επίτευγμα 10 (η κατάκτηση του κόσμου) και, υποθέτω, 5 για Συντροφικότητα, κρίνοντας από τον κακό του φέρσιμο στον φίλο του, τον Κλείτο.
Τώρα θα με ρωτήσεις, τι νόημα έχει ένα σεμινάριο πωλήσεων σε τραπεζικά στελέχη. Απαντώ ότι είτε πουλάς ασφάλειες είτε σόμπες είτε τραπεζικά προϊόντα, οι βασικές αρχές πώλησης είναι οι ίδιες.
Πώς συνδέεται όμως η ανάλυση των τριών αναγκών με τις πωλήσεις; Γνωρίζοντας ή μαθαίνοντας το βαθμό ανάγκης του πελάτη για αυτές, μπορείς να προσαρμόσεις τη δική σου συμπεριφορά απέναντί του για να διευκολύνεις την επικοινωνία μαζί του.
Μολονότι το σεμινάριο στόχευε στην επαγγελματική επιμόρφωση όσων συμμετείχαν, σκέφτηκα ότι το θέμα της ανάλυσης των τριών αναγκών είχε ενδιαφέρον να το δει κανείς και στον εαυτό του. Δηλαδή, χρησιμοποιώντας την κλίμακα 1-10 να βαθμολογήσει τις δικές του ανάγκες. Τα συμπεράσματα που θα βγάλει μετά θα τον βοηθήσουν να καταλάβει περισσότερο τον εαυτό του και να βελτιώσει την αυτογνωσία του.
Έτσι, το λοιπόν, το πρώτο βράδυ, ύστερα από τον ομαδικό δείπνο και ένα ποτό στο μπαρ χωρισμένοι σε παρέες, αποσύρθηκα στο δωμάτιό μου, του οποίου το παράθυρο ήταν παλιά πολεμίστρα. Στο κρεβάτι, πριν με πάρει ο ύπνος, βαθμολόγησα τον εαυτό μου. Έβαλα 6 στην ανάγκη για Δύναμη, αφού ποτέ δεν με συγκίνησαν ιδιαίτερα τα υψηλά αξιώματα, έχοντας άλλα ενδιαφέροντα στη ζωή μου. Στη Συντροφικότητα έβαλα 9 γιατί πάντα μου άρεσαν οι φιλικές συναναστροφές. Στα Επιτεύγματα έβαλα αβίαστα 10 αφού αυτή η έντονη ανάγκη με ώθησε να ξεπερνώ τις δυσκολίες που συνάντησα στη ζωή μου (και δεν ήταν λίγες) και να πετυχαίνω τους στόχους που έβαζα στον εαυτό μου, αντλώντας χαρά για αυτό.
Θα είχε ενδιαφέρον να βαθμολογήσετε τον εαυτό σας ως προς τις συγκεκριμένες ανάγκες, αφού προηγουμένως κάνετε το ίδιο και με τους συνεργάτες σας. Τα συμπεράσματα δικά σας. Αξιοποιήστε τα όπως νομίζετε.
