Ο δεκάλογος του καλού κτηματομεσίτη

Συντάκτης: Δημήτρης Αλεξόπουλος, NLP Master Coach

Ασχολούμαι με εταιρείες (Ελλάδα και εξωτερικό) που δραστηριοποιούνται στον τομέα του REAL ESTATE, παρέχοντας τις υπηρεσίες μου στο Life & Business COACHING σε επαγγελματίες του κλάδου. Το Real estate Coaching που κάνω σε πελάτες, είναι κάτι φυσικά εντελώς νέο και πρωτότυπο για την ελληνική αγορά, ωστόσο μπορεί να εκτινάξει την επιχείρησή σου στα ύψη!

To Real Estate είναι ένας τομέας που αρκετοί επαγγελματίες (Κτηματομεσίτες, Brokers, Developers, Κατασκευαστές) λαμβάνουν δράση σ’ αυτόν, λίγοι ωστόσο τον κατανοούν σε βάθος.

Σύμφωνα με αρκετούς επιχειρηματίες που έχω συνομιλήσει σε ατομικές συνεδρίες, στον τομέα του Business Coaching και στο πεδίο του Real Estate (προσφάτως μάλιστα και με τον Bartek  όπου διατηρεί κτηματομεσιτικό γραφείο στην Γαλλία), για να θεωρηθείς επιτυχημένος ως ένας Κτηματομεσίτης / Broker, θα πρέπει να διαθέτεις τις παρακάτω δεξιότητες:

  • Κάνε σωστή διαχείριση χρόνου. Όπως αναφέρω και σε σεμινάρια που διδάσκω Time Management, επιτυχημένος δεν είναι εκείνος που θα καταφέρει να κάνει 2 πωλήσεις, έχοντας πάει σε 80 ραντεβού, αλλά εκείνος που θα κάνει 1 πώληση σε 10 ραντεβού. Αυτό συνεπάγεται φυσικά σωστή αντίληψη, ενημέρωση, συγκεκριμένες και κομβικές ερωτήσεις που χρειάζεται να ειπωθούν σε πελάτες, ώστε να κερδίζεις και χρόνο και όχι μόνο να σπαταλάς τον χρόνο σου, στον οποίο χρόνο θα μπορούσες να είχες καταφέρει 2 πωλήσεις (ή ενοικιάσεις) αντί 1.

Να θυμάσαι πως κάθε μέρα που περνάει έχεις μια λιγότερη να ξοδέψεις, επομένως, σωστές ερωτήσεις στον πελάτη για να γνωρίζεις τι ακριβώς ζητά (Specific Questions).

  • Να επενδύεις στο Marketing. Στις έξυπνες προβολές, στο διαδίκτυο και να κρατάς λίστες με ονόματα πελατών. Βοηθάει στην ενημέρωση και στην επικοινωνία.
  • Να έχεις επενδυτικό πλάνο και όχι να ξυπνάς κάθε πρωί και να ρωτάς “τι γίνεται σήμερα;” Με αυτό τον τρόπο είναι βέβαιο πως κι εσύ και οι συνεργάτες σου θα αποχαιρετίσετε το ενδιαφέρον σας για το αντικείμενο, εάν δείτε ότι τα πράγματα «δεν κινούνται» όσο θα θέλατε.
  • Να είσαι ευγενικός και όχι απόμακρος. Να μπορέσεις να «σπάσεις» τον πάγο μέσα σου αρχικά, ώστε να είσαι περισσότερο αυθόρμητος και προσιτός στους πελάτες.
  • Να καλύπτεις τις ανάγκες τού πελάτη, σημαίνει να μάθεις να ακούς! Ενεργητική ακρόαση λοιπόν! Ποτέ μην πουλάς αυτό που εσύ θες να δώσεις, αλλά να πουλάς αυτό που ο πελάτης θέλει και έχει ανάγκη!

  • Να διατηρείς επαφή με τους πελάτες. Όχι μόνο όταν θέλεις να τους πουλήσεις, αλλά και μετά την επιτυχημένη πώληση! Είναι απίστευτο όταν ακούω ιδιοκτήτες εταιρειών που πούλησαν αρκετά διαμερίσματα ή ακριβό ακίνητο σε έναν πελάτη, μετά από καιρό να μην θυμούνται ούτε καν το όνομά του! Η επικοινωνία και η επαφή είναι σημαντικό κομμάτι σε έναν κτηματομεσίτη (Real Estate Agent), τόσο σε προσωπικό επίπεδο όσο και σε νέους ορίζοντες που ανοίγονται.
  • Ποτέ μην ρωτάς «Πόσα χρήματα έχεις να δώσεις για το συγκεκριμένο ακίνητο;» Στατιστικά, στην Αμερική χάνονται πολλοί πελάτες από το ύφος συνομιλίας των κτηματομεσιτών. Έτσι η διαφοροποίηση των λέξεων μπορεί να σώσει μια πώληση. Μπορείς να πεις για παράδειγμα “σε ποιες τιμές να κοιτάξουμε;” Με αυτό τον τρόπο, στην ψυχολογία, εστιάζεις στο αντικείμενο και δεν στοχεύεις στο πρόσωπό του.
  • Να συνεχίσεις να εκπαιδεύεσαι στον τομέα των ακινήτων και να μαθαίνεις ό,τι καινούριο συμβαίνει στην αγορά. Να είσαι ενήμερος!
  • Να μάθεις την τέχνη της διαπραγμάτευσης. Έχε κατά νου ότι η επικοινωνία βασίζεται 7% στην λεκτική ομιλία και 93% στον τόνο της φωνής και στις κινήσεις του σώματος. Αυτό σημαίνει πως δεν θα πρέπει να περιορίζεσαι στην συνομιλία και μόνο, αλλά θα πρέπει να εστιάζεις σε στρατηγικά σημεία επάνω στον πελάτη (χροιά φωνής, κινήσεις ματιών, στάση σώματος κ.α), ιδιαίτερα την ώρα της διαπραγμάτευσης!
  • Να είσαι ο εαυτός σου. Κανένας άλλος δεν μπορεί να το κάνει καλύτερα!

JAMES ALEXOPOULOS

#1 Real Estate Coach in Greece & Cyprus

www.pathosrealestate.com

Συντάκτης: Δημήτρης Αλεξόπουλος, NLP Master Coach

Influence:

Αρθρογράφος του flowmagazine.gr.