Μη γελιέσαι – η τιμή σου δεν είναι ποτέ υπερβολικά υψηλή

Σε αυτό το άρθρο, θα μάθεις σε τρία λεπτά τους πραγματικούς λόγους που οι πελάτες ισχυρίζονται ότι η προσφορά σου είναι πολύ ακριβή και πώς μπορείς να το αντιμετωπίσεις και να κινηθείς πιο επιχειρηματικά.

Η τιμή σου είναι πολύ υψηλή!

Όλοι θέλουν την καλύτερη συμφωνία: χαμηλή τιμή και άριστο προϊόν ή υπηρεσία. Πώς το αντιμετωπίζεις αυτό; Τι γνώμη έχεις για την τιμή σου; Είναι χαμηλή, υψηλή ή σωστή κατά τη γνώμη σου; Αντιμετωπίζεις δυσκολία να δικαιολογήσεις την προσφορά σου; Τι απαντάς όταν ο πελάτης λέει ότι είσαι ακριβός;

Η τιμή συχνά αναφέρεται ως λόγος για να μην γίνει μια αγορά. Αλλά είναι πραγματικά αυτός ο βασικός λόγος; Έρευνες μας δείχνουν τους λόγους που οι πελάτες δεν αγοράζουν ή δεν επιστρέφουν. Οι κύριοι λόγοι είναι:

• 92% λαμβάνουν πολύ λίγη προσοχή.

• 86% θεωρούν ότι δεν επιδεικνύεται αρκετή πρωτοβουλία.

• 79% αισθάνονται ότι ο πωλητής δεν καλύπτει τις ανάγκες τους.

• 76% επειδή δεν τηρούνται οι συμφωνίες.

• 72% επειδή δεν δίνεται ικανοποιητική λύση σε λάθη.

• 67% αισθάνονται ότι δεν τους παίρνουν στα σοβαρά.

• 58% νιώθουν ότι δεν αντιμετωπίζονται σωστά.

• 17% θεωρούν ότι η τιμή είναι πολύ υψηλή.

Άρα αξίζει να συζητάμε για τις τιμές, αφού μόνο το 17% πραγματικά πιστεύει ότι χρεώνεις υπερβολικά, ενώ το 83% λέει κάτι διαφορετικό.

Η τιμή χρησιμοποιείται ως δικαιολογία για να μην αγοράσει ο πελάτης

Οι λόγοι για τους οποίους οι αγοραστές προσπαθούν να διαπραγματευτούν συνήθως εμπίπτουν σε τρεις κατηγορίες: επιχειρηματική αναγκαιότητα, χαμηλότερη τιμή ανταγωνισμού, ή θέμα κύρους.

Αν ο πελάτης σου πει ότι είσαι πολύ ακριβός, απάντησε πάντα: σε σύγκριση με τι; Είναι αυτή η μόνη σου ένσταση; Έτσι θα σου δώσουν τις πληροφορίες που χρειάζεσαι για να απαντήσεις σωστά.

Συνέχισε να κάνεις ερωτήσεις για να βρεις την πραγματική αιτία και τη λύση. Δείξε ότι κατανοείς την επιθυμία τους για έκπτωση. Μπορείς να τους προσφέρεις μια εναλλακτική; Ή πες ευγενικά ότι δεν προσφέρεις εκπτώσεις, μόνο οφέλη — και ανάφερέ τα.

Βρώμικα κόλπα του αγοραστή

Αναγνωρίζεις αυτές τις καταστάσεις;

α) Συμφωνούν, υπό την προϋπόθεση έγκρισης από τον συνεργάτη τους.
Τι να κάνεις: Κλείσε ραντεβού και με τον συνεργάτη. Πείσε και εκείνον.

β) Ζητούν επανειλημμένα μικρές αλλαγές στο προϊόν ή μια απλούστερη έκδοση.
Τι να κάνεις: Θέσε έξτρα χρεώσεις για προσαρμογές.

γ) Σου υπόσχονται μεγάλο συμβόλαιο στο μέλλον, ως δικαιολογία για χαμηλή τιμή τώρα.
Τι να κάνεις: Ζήτα εγγυήσεις.

Λόγοι για να πληρώσει ο πελάτης την τιμή σου

Υπάρχουν παράγοντες που επηρεάζουν θετικά την τιμολόγησή σου. Εκμεταλλεύσου τους στην πώληση:

• Ο πελάτης έχει άμεση ανάγκη το προϊόν σου.

• Το προϊόν ή η υπηρεσία σου έχει ήδη αποδείξει την αξία της – μαρτυρίες.

• Το προϊόν σου προσδίδει κύρος.

• Ο πελάτης έχει ξεκάθαρη ανάγκη για αυτό που προσφέρεις.

• Υπάρχει συναισθηματικός δεσμός, π.χ. είσαι φαν της Apple.

• Υπάρχει έλλειψη στην αγορά;

• Είναι κερδοφόρο για τον πελάτη;

• Εξοικονομεί άλλες απώλειες;

• Είναι ειδική προσφορά;

• Υπάρχουν οφέλη από την αγορά πλήρους πακέτου;

• Είναι μια καλή επένδυση που διατηρεί ή αποδίδει αξία στο μέλλον;

• Μπορείς να προσφέρεις εγγυήσεις;

• Η προσφορά σου είναι άμεση και εύκολη λύση;

• Οι ανάγκες του πελάτη είναι το κύριο μέλημα της εταιρείας σου;

Συμβουλές και σκέψεις για το πώς να παρουσιάσεις την προσφορά σου

• Ανάφερε την τιμή όσο πιο αργά γίνεται, αλλά πάντα να την αναφέρεις. Πρώτα πείσε με την ποιότητα και τα χαρακτηριστικά.

• Να είσαι ξεκάθαρος με την τιμή.

• Όταν αναφέρεις την τιμή, μην κάνεις παύσεις πριν ή μετά.

• Ρώτα νωρίς για τον προϋπολογισμό του πελάτη.

• Πίστεψε στην τιμή σου.

• Αν ο πελάτης εκτιμά το προϊόν ή την υπηρεσία σου, θα πληρώσει την τιμή σου.

• Ακόμα και με χαμηλή τιμή, οι αγοραστές θα προσπαθήσουν να πάρουν έκπτωση.

• Η αξιοπιστία είναι σημαντικότερη από την τιμή για τον πελάτη.

• Σε τυποποιημένα προϊόντα, οι εκπτώσεις είναι αναμενόμενες.

• Όσο μεγαλύτερη η παραγγελία, τόσο περισσότερες εκπτώσεις ζητούν.

• Ακόμα κι αν τα προϊόντα μοιάζουν ίδια, η τιμή δεν είναι το μόνο ανταγωνιστικό μέσο.

• Ποτέ μην αναφέρεις την τιμή μόνη της – πάντα μαζί με τα χαρακτηριστικά και σε σωστό τόνο.

• Ανάφερε τι έχουν πει άλλοι πελάτες.

• Μην αφήνεις την τιμή να ξεχωρίζει υπερβολικά στην προσφορά σου.

• Γνώριζε την προσφορά των ανταγωνιστών, αλλά εστίασε στα δικά σου πλεονεκτήματα.

Μετάφραση- Επιμέλεια από το πρωτότυπο: Ταναμπάση Χριστίνα

Συντάκτης: Flowmagazine,

Influence:

Ο στόχος του flowmagazine.gr είναι να προβάλλει τις θετικές ιδέες, δράσεις και πληροφορίες από την Ελλάδα και τον κόσμο…