Η δημιουργία μιας επιχείρησης είναι ένα δύσκολο εγχείρημα, χρειάζεται πολύ καλό προγραμματισμό και μεθοδικότητα. Ποια είναι τα πιο συχνά λάθη …
Γιατί τόσοι πολλοί ικανοί επαγγελματίες δυσκολεύονται να χρεώσουν ακριβά τις υπηρεσίες τους;
Έχουν εμπειρία, προσόντα και είναι συχνά εξαιρετικοί στη δουλειά τους — κι όμως, χρεώνουν πολύ λιγότερο απ’ όσο αξίζουν.
Προσωπικοί σύμβουλοι, coaches, σχεδιαστές, θεραπευτές, συγγραφείς και άλλοι ανεξάρτητοι επαγγελματίες συχνά νιώθουν παγιδευμένοι σε έναν κύκλο υπερκόπωσης, χαμηλής εκτίμησης και χαμηλών αποδοχών. Αλλά γιατί συμβαίνει αυτό;
Το πρόβλημα δεν είναι απλώς θέμα στρατηγικής τιμολόγησης. Είναι βαθύτερο. Συχνά πηγάζει από ζητήματα αυτοεκτίμησης, υποσυνείδητες πεποιθήσεις για το χρήμα, συναισθηματική ευαισθησία και κοινωνική διαμόρφωση από νωρίς στη ζωή. Παρακάτω εξετάζουμε τους πιο κοινούς ψυχολογικούς και συναισθηματικούς λόγους που εμποδίζουν επαγγελματίες από το να χρεώνουν αυτό που πραγματικά αξίζουν — με επιστημονικά στοιχεία και πραγματικά παραδείγματα.
Ένας από τους βασικούς λόγους που πολλοί επαγγελματίες υποτιμολογούν τις υπηρεσίες τους είναι η χαμηλή αυτοεκτίμηση. Όταν δεν πιστεύουν βαθιά στην αξία τους, συρρικνώνουν τις τιμές τους — ανεξάρτητα από τις γνώσεις ή τα αποτελέσματα που προσφέρουν.
Ο ψυχολόγος Nathaniel Branden υποστήριξε ότι η αυτοεκτίμηση επηρεάζει άμεσα την ικανότητά μας να ενεργούμε προς το συμφέρον μας. Οι άνθρωποι με χαμηλή αυτοεκτίμηση αποφεύγουν τις διεκδικήσεις (όπως η διαπραγμάτευση αμοιβών) και συχνά μειώνουν τις απαιτήσεις τους. Για παράδειγμα, μια ψυχολόγος με πτυχίο ψυχολογίας και 10 χρόνια εμπειρίας χρεώνει μόλις 50€ ανά συνεδρία, ενώ οι συνάδελφοί της χρεώνουν πάνω από 200€. Όταν τη ρωτούν γιατί, απαντά: «Δεν νιώθω ότι το αξίζω ακόμη.» Η δήλωση αυτή δεν βασίζεται στην πραγματικότητα αλλά σε μια εσωτερική πεποίθηση.
Το σύνδρομο του απατεώνα είναι η επίμονη εσωτερική πεποίθηση ότι δεν είσαι τόσο ικανός όσο νομίζουν οι άλλοι και ότι η επιτυχία σου οφείλεται σε τύχη ή συγκυρίες. Η πρωτοποριακή μελέτη των Dr. Pauline Clance και Dr. Suzanne Imes το 1978 έδειξε ότι το σύνδρομο αυτό είναι διαδεδομένο κυρίως στις γυναίκες, αν και επηρεάζει και τους άντρες. Παρά τα πτυχία ή τις διακρίσεις, το άτομο αισθάνεται ότι αργά ή γρήγορα θα «ξεσκεπαστεί». Ένας web developer με εξαιρετικές κριτικές πελατών διστάζει να αυξήσει τις τιμές, γιατί αισθάνεται ότι η επιτυχία του ήταν θέμα τύχης.
Πολλοί επαγγελματίες σε υπηρεσίες όπως θεραπευτές, coaches, συγγραφείς είναι από τη φύση τους συναισθηματικά ευαίσθητοι και ενσυναισθητικοί. Θέλουν πραγματικά να βοηθούν τους άλλους και συχνά ταυτίζονται με τα οικονομικά προβλήματα των πελατών τους. Έρευνες στη νευροεπιστήμη δείχνουν ότι οι έντονα ενσυναισθητικοί επαγγελματίες είναι πιο επιρρεπείς σε burnout, εάν δεν βάζουν σαφή όρια (Decety & Jackson, 2004).
Πολλοί άνθρωποι έχουν μεγαλώσει με αρνητικά μηνύματα για το χρήμα. Φράσεις όπως «οι πλούσιοι είναι άπληστοι», «δεν πρέπει να βγάζεις πολλά από το να βοηθάς» και «το χρήμα αλλοιώνει τους ανθρώπους» χαράσσονται στο υποσυνείδητο. Ο Dr. Brad Klontz, οικονομολόγος και ψυχολόγος, ονόμασε αυτές τις πεποιθήσεις “money scripts” και έδειξε σε μελέτη του το 2011 ότι όσοι τις υιοθετούν έχουν συχνά χαμηλά εισοδήματα και χρέη.
Η έννοια του οικονομικού θερμομέτρου, που εισήγαγε ο T. Harv Eker, αναφέρεται στο ασυνείδητο όριο που έχει ο καθένας για το πόσα χρήματα «επιτρέπεται» να κερδίζει. Αν είναι ρυθμισμένο χαμηλά, θα σαμποτάρουμε κάθε ευκαιρία για περισσότερα έσοδα. Αυτό εξηγεί γιατί ακόμα και όταν κάποιος αυξήσει τις τιμές του, μπορεί να επιστρέψει σε χαμηλές τιμές ή να χάσει πελάτες — σχεδόν σαν να τραβάει χειρόφρενο στην επιτυχία του.
Οι γυναίκες, σύμφωνα με μελέτες, υποτιμολογούν τις υπηρεσίες τους πιο συχνά από τους άντρες. Σε έρευνα του Harvard Business Review, διαπιστώθηκε ότι χρεώνουν 20–30% λιγότερο από άνδρες με τα ίδια προσόντα. Μια γυναίκα copywriter λέει: «Απλώς θέλω να κάνω καλή δουλειά χωρίς να αγχώνομαι για τα λεφτά», ενώ ένας άντρας συνάδελφός της δηλώνει: «Η αμοιβή μου είναι 150€/ώρα.»
Όταν υποτιμολογούμε, παίρνουμε υπερβολικά πολλούς πελάτες για να αντισταθμίσουμε τα χαμηλά έσοδα, αισθανόμαστε πικρία γιατί η δουλειά μας δεν αναγνωρίζεται, δεν έχουμε χρόνο για ανάπτυξη και επαγγελματική εξέλιξη και τελικά νιώθουμε παγιδευμένοι και εξουθενωμένοι.
Η αλλαγή ξεκινά από τη νοοτροπία. Χρειάζεται να δουλέψουμε με τις πεποιθήσεις μας γύρω από την αξία και το χρήμα, να αυξήσουμε σταδιακά τις τιμές μας με βάση αντικειμενικά κριτήρια και να παρατηρούμε τις αντιδράσεις μας.
Είναι σημαντικό να περιβαλλόμαστε από επαγγελματίες που έχουν υγιή σχέση με την αξία τους και να ζητάμε υποστήριξη όταν τη χρειαζόμαστε. Το διάβασμα βιβλίων γύρω από τη χρηματοοικονομική ψυχολογία και η εργασία με coaches ή ψυχοθεραπευτές μπορεί επίσης να προσφέρει τεράστια αλλαγή.
Το να χρεώνεις λίγα δεν είναι απλώς πρόβλημα τιμολόγησης — είναι ζήτημα ταυτότητας. Όταν αλλάξεις τον τρόπο που βλέπεις τον εαυτό σου, αλλάζουν και οι τιμές σου — και μαζί τους όλα γύρω σου.
