7 συμβουλές για να υπερασπιστείς και να δικαιολογήσεις τις τιμές σου

Έχεις χρειαστεί ποτέ να δικαιολογήσεις τις τιμές σου σε πελάτες; Αν έχεις αυτοπεποίθηση για τη στρατηγική τιμολόγησής σου, αυτές οι συμβουλές μπορούν να σε βοηθήσουν να την υπερασπιστείς αποτελεσματικά.

Έχεις νιώσει ποτέ πίεση να προσφέρεις έκπτωση ή να αντιστοιχίσεις τις τιμές του ανταγωνισμού για να κλείσεις μια πώληση; Ως ιδιοκτήτης μικρής επιχείρησης, ίσως χρειαστεί μερικές φορές να δικαιολογήσεις τις τιμές σου στους πελάτες.

Όλα ξεκινούν με το να πιστεύεις στο προϊόν ή την υπηρεσία σου. Πρέπει επίσης να έχεις αυτοπεποίθηση στη στρατηγική τιμολόγησής σου—ακόμα κι αν ο ανταγωνισμός είναι φθηνότερος—ώστε να μπορείς να υπερασπιστείς καλύτερα τις τιμές σου και να αποφύγεις να θυσιάσεις το περιθώριο κέρδους σου.

Ορίστε μερικές συμβουλές για να μεταδώσεις αυτή την αυτοπεποίθηση και στους πελάτες σου:

Ανάδειξε τα οφέλη σου

Μίλα στους πελάτες για τα οφέλη του προϊόντος σου και γιατί να σε επιλέξουν.

Να βασίζεσαι πάντα στη λογική και όχι στο συναίσθημα. Οι περισσότεροι πελάτες εστιάζουν στην τιμή (όσο φθηνότερο, τόσο καλύτερο), γι’ αυτό εξήγησε πως το προϊόν σου έχει αξία πέρα από την τιμή του:

• Ποιότητα

• Απόδοση

• Εγγύηση

• Διασφάλιση

• Ταχύτερη παράδοση

• Δωρεάν εγκατάσταση

Σκέψου να φτιάξεις μια λίστα με τα πλεονεκτήματα που ξεχωρίζουν το προϊόν ή την υπηρεσία σου και να εκπαιδεύσεις το προσωπικό ώστε να μετατοπίζει την προσοχή των πελατών από την τιμή στην ευρύτερη εικόνα.

Θυμήσου: Οι πελάτες που ενδιαφέρονται μόνο για τη χαμηλότερη τιμή δεν είναι πάντα οι πιο πιστοί.

Διατήρησε την ψυχραιμία σου

Να παραμένεις επαγγελματίας και φιλικός, ακόμα κι αν ο πελάτης γίνει συναισθηματικός.

Υπερασπίσου τη θέση σου

Κάποιες φορές θα επιβεβαιώσεις στον πελάτη ότι είσαι η σωστή επιλογή απλώς και μόνο επειδή δεν κάνεις πίσω στην τιμή.

Μοιράσου θετικά σχόλια

Κατά τη διάρκεια της συζήτησης με πελάτες, μοιράσου θετικά σχόλια που έχεις λάβει από άλλους πελάτες. Αυτό μπορεί να βοηθήσει στη δικαιολόγηση της τιμής σου.

Εντόπισε τα προβλήματα των πελατών

Οι πελάτες έχουν ανησυχίες πέρα από την τιμή. Κι εσύ πρέπει να τις ανακαλύψεις και να τις αξιοποιήσεις.

Για παράδειγμα, οι άνθρωποι ενοχλούνται όταν οι τεχνικοί δεν εμφανίζονται στην ώρα τους ή όταν πιέζονται από επιθετικές τακτικές πώλησης ή όταν τα “ψιλά γράμματα” τους προκαλούν άγχος.

Αν εντοπίσεις το αδύναμο σημείο του κλάδου σου, μπορείς να το ενσωματώσεις στη στρατηγική σου για να στηρίξεις τις τιμές σου. Για παράδειγμα:

• Εγγυήσου ότι θα είσαι στην ώρα σου, αλλιώς είναι δωρεάν.

• Πρόσφερε εγγύηση.

• Άφησε τον χώρο πιο καθαρό απ’ ότι τον βρήκες.

• Διαβεβαίωσε ότι όλα τα έγγραφα είναι γραμμένα απλά και θα εξηγηθούν αναλυτικά.

Ξεχώρισε από τις online εναλλακτικές

Σχεδόν τα πάντα μπορείς να τα αγοράσεις φθηνότερα online. Πολλοί επισκέπτονται καταστήματα για να δουν το προϊόν από κοντά και μετά το αγοράζουν online φθηνότερα.

Αντιμετώπισέ το αυτό εστιάζοντας στις ανησυχίες των πελατών σχετικά με τις online αγορές:

• Θα έρθει στην κατάσταση που περιμένω;

• Πόσο θα καθυστερήσει η παράδοση;

• Οι οδηγίες θα είναι κατανοητές;

• Τι κάνω αν χαλάσει το προϊόν;

Μετάφερε την έμφαση από την τιμή στα πλεονεκτήματα της απευθείας αγοράς από εσένα. (Για παράδειγμα, μπορούν να πάρουν το προϊόν την ίδια μέρα!)

Στρατηγικές για (προσωρινή) μείωση τιμής

Αν χρειαστεί να ρίξεις προσωρινά την τιμή σου όταν αμφισβητείται, σκέψου τα εξής:

• Δημιούργησε ψευδαίσθηση χαμηλότερης τιμής. Π.χ. αντί για 100€, βάλε 99€.

• Πούλα ένα ή περισσότερα προϊόντα με χαμηλό περιθώριο κέρδους ή ακόμα και κάτω του κόστους για να προσελκύσεις πελάτες που θα αγοράσουν και άλλα, υψηλότερης αξίας προϊόντα.

• Πρόσφερε βραχυπρόθεσμες εκπτώσεις για να “κλειδώσεις” τον πελάτη, όπως δωρεάν συνδρομή 3 μηνών ή μισή τιμή για έναν χρόνο—αν πιστεύεις ότι θα παραμείνει μαζί σου για περισσότερα χρόνια.

• Τιμολόγησε κάτω από τον ανταγωνισμό, εφόσον έχεις πλεονέκτημα κόστους. Έτσι, παρόλο που είσαι φθηνότερος, συνεχίζεις να έχεις καλό περιθώριο κέρδους.

Μετάφραση-Επιμέλεια από το πρωτότυπο: Ταναμπάση Χριστίνα

Συντάκτης: Flowmagazine,

Influence:

Ο στόχος του flowmagazine.gr είναι να προβάλλει τις θετικές ιδέες, δράσεις και πληροφορίες από την Ελλάδα και τον κόσμο…