Πήρατε την απόφαση να ξεκινήσετε τη δική σας επιχείρηση. Συγχαρητήρια! Όμως, πριν προχωρήσετε, πρέπει να αξιολογήσετε τους κινδύνους που αναλαμβάνετε …
3 τρόποι για να αποφύγεις να μειώσεις τις τιμές σου για πελάτες
Όταν οι πελάτες αρχίζουν να παραπονιούνται για την τιμή πριν αγοράσουν το προϊόν σου, αντιμετώπισέ τους με αυτές τις στρατηγικές.
Φαντάσου το εξής: Βρίσκεσαι στο τέλος της παρουσίασης πώλησης και όλα δείχνουν υπέροχα. Ο πελάτης χαμογελά, έχεις κάνει μια καταπληκτική παρουσίαση και είσαι έτοιμος να κλείσεις τη συμφωνία. Τη σωστή στιγμή, ζητάς από τον πελάτη να υπογράψει το συμβόλαιο. Κι εκεί, λίγο πριν οριστικοποιηθεί η πώληση, ο αγοραστής σε κοιτάζει και λέει ότι η τιμή είναι πολύ υψηλή.
Τέτοιες στιγμές ξεχωρίζουν τους αρχάριους από τους επαγγελματίες. Πώς θα διαχειριστείς αυτήν την αντίρρηση; Θα διαπραγματευτείς ή θα μείνεις σταθερός; Αν διαπραγματευτείς, ποιο είναι το όριό σου; Πώς θα επηρεάσει αυτό την εταιρεία σου και τη φήμη σου;
Όσο όλα αυτά περνούν από το μυαλό σου, πρέπει να πάρεις μια γρήγορη απόφαση. Έχω περάσει πολλές φορές από αυτό το σενάριο με πελάτες και έχω μάθει πως υπάρχουν σωστοί και λάθος τρόποι να το χειριστείς.
Οι πιο συνηθισμένες αντιδράσεις του πωλητή είναι να διαπραγματευτεί ή να παραιτηθεί. Και τα δύο είναι κακές επιλογές. Αντί γι’ αυτό, εδώ είναι τρεις τρόποι να απαντήσεις και να κλείσεις τη συμφωνία με τους δικούς σου όρους.
1. Άφησε τον πελάτη να «κερδίσει» σε κάτι άλλο πέρα από την τιμή
Δεν θέλεις η συζήτηση να εξελιχθεί σε πόλεμο παζαριού. Όμως, αν μείνεις απλώς σταθερός, δίνεις στον αγοραστή αφορμή να αποχωρήσει. Κι αυτό είναι πρόβλημα, ειδικά όταν είσαι τόσο κοντά στο να τον κερδίσεις. Το πρώτο βήμα είναι να συμφωνήσεις με τον πελάτη. Αυτό τον κάνει να αισθανθεί ότι έχει τον έλεγχο. Πες κάτι όπως: «Έχετε δίκιο. Το προϊόν μας είναι ακριβό».
Αντί όμως να διαπραγματευτείς την τιμή, μετάφερε τη συζήτηση στο τι μπορείς να κάνεις για εκείνον από πλευράς εξυπηρέτησης. Πες: «Παίρνετε πολλά για αυτά που πληρώνετε, και συμφωνώ απολύτως μαζί σας. Τι θα λέγατε αν προσφέρουμε στην εταιρεία σας μια δωρεάν εκπαίδευση μιας ώρας για το πώς να αξιοποιήσετε στο έπακρο το προϊόν μας;» Έτσι αλλάζεις το πεδίο διαπραγμάτευσης σε κάτι που μπορείς να προσφέρεις χωρίς να χάσεις αξία.
Αν ο πελάτης ξεκινήσει να «παζαρεύει» αυτό, μπορείς να κάνεις ένα μικρό βήμα πίσω. Αυτό θα του δώσει την αίσθηση ότι νίκησε και θα νιώσει ικανοποιημένος. Τότε μπορείς να πεις: «Εντάξει, με έπεισες. Υπόγραψε εδώ για να ξεκινήσουμε».
2. Επέκτεινε τις επιλογές προϊόντων
Μην μειώσεις την τιμή σου — αντίθετα, πρόσφερε περισσότερες επιλογές με χαμηλότερη αξία. Έτσι, όταν ο πελάτης πει ότι είναι ακριβό, μπορείς να απαντήσεις:
«Το καταλαβαίνω απόλυτα. Με $200 λιγότερα, μπορούμε να σας δώσουμε μια έκδοση του προϊόντος που δεν περιλαμβάνει το Χ ή το Υ. Όταν είστε έτοιμοι, μπορείτε να κάνετε αναβάθμιση στην έκδοση που θέλετε».
Αυτό σε προστατεύει με δύο τρόπους:
-
Δεν χρειάζεται να σκεφτείς μέχρι πού μπορείς να φτάσεις σε μια διαπραγμάτευση.
-
Ο πελάτης σταματά να θεωρεί ότι θα ρίξεις την τιμή σου.
Με περισσότερες επιλογές προϊόντων, μπορείς να χειριστείς την ένσταση «δεν μπορώ να το πληρώσω» χωρίς να χάσεις αξία. Ο πελάτης προχωρά με μια συμφωνία, και εσύ έχεις την ευκαιρία να τον αναβαθμίσεις αργότερα.
3. Συμφώνησε και μετά υπερασπίσου
Κάποιοι πελάτες θα επιμείνουν μέχρι να αναγκαστείς να μιλήσεις για την τιμή. Και πάλι, η συμβουλή μου είναι να μην τη μειώσεις. Αντίθετα, χρησιμοποίησε τεχνικές «τελευταίας στιγμής» για να υπερασπιστείς την αξία σου και να κλείσεις τη συμφωνία.
Πρώτα, πάντα να αναγνωρίζεις και να συμφωνείς με τη δήλωση του πελάτη:
«Συμφωνώ, η τιμή είναι υψηλή».
Δεν θέλεις να μπεις σε διαμάχη για το αν η τιμή είναι ακριβή ή όχι. Θα γίνει χαοτικό και θα εκνευρίσει τον αγοραστή. Αντί να διαφωνήσεις, συμφώνησε και στη συνέχεια επίλεξε μία από τις παρακάτω απαντήσεις, ανάλογα με την περίπτωση:
Α) «Ναι, η τιμή είναι υψηλή, αλλά η ομάδα μας είναι εξαιρετική».
Η ομάδα σου είναι κάτι που κανένας ανταγωνιστής δεν έχει. Δείξε τι κάνει την εταιρεία σου δυνατή και υπερασπίσου την τιμή με βάση τις ικανότητες των ανθρώπων σου. Εστίασε στα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα που κάνουν τον πελάτη να πιστεύει πως δεν μπορεί να βρει αυτό που προσφέρεις αλλού.
Β) «Όλοι οι πελάτες μας το λένε αυτό πριν αγοράσουν».
Οι άνθρωποι δεν έχουν πρόβλημα να ξοδέψουν, όταν βλέπουν ότι το κάνουν και άλλοι. Πες στον πελάτη ότι δεν είναι ο μόνος που βρίσκει την τιμή υψηλή, αλλά αν δεν αγοράσει, θα είναι ένας από τους λίγους που δεν το έκανε. Αυτό ασκεί κοινωνική πίεση για να προχωρήσει.
Γ) «Αξίζετε το καλύτερο».
Συνήθως πιστεύουμε ότι πληρώνουμε περισσότερο για κάτι καλύτερο. Κολάκευσε τον πελάτη λέγοντάς του πόσο σημαντική είναι η επιχείρησή του και ότι περιμένεις να επενδύσει μόνο στο καλύτερο. Αν δεν λειτουργήσει αυτό, επικεντρώσου στο μέγεθος του προβλήματος που λύνεις. Λίγα επιπλέον ευρώ για να λυθεί ένα σοβαρό πρόβλημα δεν ακούγεται καθόλου κακή συμφωνία.
Μετάφραση-Επιμέλεια από το πρωτότυπο: Ταναμπάση Χριστίνα
